Сервис аренды дизайнерских коктейльных и вечерних платьев RENT A BRAND - год на украинском рынке

Владелица сервиса Кристина Нгуен рассказывает откровенно о своих клиентах, специфике работы в Украине, трудностях и радостях на пути развития собственного дела.

В апреле Gloss познакомил читательниц с новым для Украины онлайн-сервисом, который предоставляет услуги аренды дизайнерских коктейльных и вечерних платьев Rent A Brand.

За 9 месяцев Rent A Brand порадовал тысячи украинских девушек, привез в Киев больше 500 красивейших дизайнерских платьев со всего мира, а команда сервиса выработала свой стиль ведения бизнеса и готова к новогодним праздникам на все 100%. О том, каким стал первый год жизни команды Rent A Brand, кто в Украине берет дизайнерские платья напрокат и чего ждать от сервиса читательницам Gloss в ближайшее время, мы поговорили с основательницей проекта Кристиной.

С какими трудностями вы столкнулись с момента запуска проекта?

Самые основные трудности у нас случились еще до запуска. Не было уверенности в том, что такой проект будет вообще востребован в нашей стране. У меня были лишь гипотезы, основанные на личных наблюдениях, фокус-группах, собранных из друзей. Была еще информация, которую я смогла найти о подобных сервисах за границей, но я отдавала себе отчет в том, что опыт работы на этих рынках может быть применим к нашим реалиям с серьезными оговорками.

И как - сработало? Как киевляне встретили это новшество?

Теперь можем говорить, что сработало. А на старте отношение было неоднозначное – кто-то отнесся с энтузиазмом, кто-то - с недоверием, но безразличных не было. Людям было интересно, они хотели узнать о нас больше.

Есть ли клиентки, для которых важно, чтобы платье до них никогда не было в аренде?

Есть, но немного. Наших клиенток больше волнует то, в каком состоянии платье, но первая же примерка снимает все вопросы. Платья - наша основная инвестиция, и мы делаем все возможное для того, чтобы они были в отличном состоянии.

Помните первую клиентку?

Конечно. Готовили для нее платья всей командой. Инструктировали девушку-менеджера, которая выезжала к ней на примерку так, как будто делала важную инвесторскую презентацию. Клиенткой была руководитель департамента крупной компании, которая собиралась на вечеринку, посвященную открытию Vogue. Дресс-код вечеринки предполагал черный, белый или красный цвет. Первый блин не был комом – она подобрала себе платье. По этому поводу мы даже открыли бутылку шампанского.

Недавно вы были в офисе первого и самого успешного американского сервиса аренды дизайнерских платьев Rent The Runway. Вы вынесли из этой поездки что-то полезное для себя?

Во-первых, было интересно познакомиться с их командой и посмотреть на их работу. В Rent The Runway собрались очень талантливые люди. И хотя многое из того, что успешно на Rent The Runway, неприменимо к нашей аудитории, одна идея меня захватила настолько, что я попробую реализовать ее в следующем году на Rent A Brand, а до тех пор не буду загадывать.

Чем отличаются наша и американская аудитории?

Американская аудитория воспринимает мир с сугубо прикладной точки зрения. И функциональные сервисы, которые способны оптимизировать жизнь, всегда востребованы. Там в голову не придет копить 3 месяца на какую-то нереально дорогую сумочку или дизайнерское платье, потому что американки не покупают то, что не могут себе позволить. Славяне гораздо менее практичны в этом смысле.

А есть отличия между вашей аудиторией и аудиторией того же Rent The Runway?

Основные клиенты американского Rent the Runway - это девушки-студентки, которые арендуют дорогие дизайнерские платья, потому что не могут себе позволить их приобрести. Поэтому Rent the Runway сосредоточен на университетах и колледжах, активно продвигая сервис через так называемых «послов Rent The Runway» в каждом высшем учебном заведении и создавая своеобразную маркетинговую пирамиду.

Наши клиентки - вполне обеспеченные девушки. Они ведут активную насыщенную жизнь и не испытывают дефицита в средствах. Они регулярно арендуют у нас платья не потому, что не могут их купить (кстати, они нередко выкупают понравившиеся вещи), а потому, что мы им даем возможность не расширять свой и без того немаленький гардероб до сумасшедших масштабов. Они всегда могут выглядеть отлично, имея доступ к нашему постоянно пополняющемуся гардеробу с дизайнерскими платьями из последних коллекций. Некоторые такие клиентки арендуют у нас платья чуть ли не каждые выходные. В итоге 20% таких клиенток делает нам 80% дохода.

А не сложно ли иметь дело с такими клиентками?

С такими клиентками иметь дело интереснее - они задают высокий стандарт качества. Они хорошо знают, чего хотят, отлично разбираются в брендах и в тенденциях. Приятно видеть, что они довольны, возвращаются к нам и приводят подруг. Это подтверждает, что мы все делаем верно.

Давайте поговорим о сложностях. Какие сложности встречаются в этом бизнесе?

Как и в любом бизнесе, новые и перспективные идеи можно реплицировать. Появившись первым, ты ни в коем случае не застрахован от того, что не появится кто-то еще с концепцией, которая будет полностью или частично повторять твою. Это нормально, на идеи ведь нет патентов. И здесь важно, чтобы то, что сможет отличать тебя от конкурентов, сделало тебя уникальным.

И что делает уникальными ваш сервис?

В первую очередь, это качество нашего продукта и качество самого сервиса. Мы осознанно мало инвестируем в маркетинг и много - в наш продукт и в работу с клиентами. Это - наш краеугольный камень.

Каждый месяц мы покупаем новые дизайнерские платья из актуальных коллекций. Стартовав с 50 платьями в начале 2013, уже к концу года мы увеличили их количество более чем в 10 раз. Все наши вещи мы покупаем сами. Это существенно повышает затраты, но только таким образом мы можем гарантировать, что все наши платья будут оригинальны и попадут к нам в идеальном состоянии.

И второе. Ежедневно мы работаем над тем, чтобы наши клиентки получали максимально удобный сервис. Наши сотрудники не ограничены четкими правилами общения с клиентами и знают, что каждой девушке нужно уделить достаточно времени, чтобы найти оптимальное решение ее вопроса. Если у нас есть малейшая возможность реализовать желание клиентки, мы всегда это делаем. Наши постоянные клиентки уже привыкли к такому подходу, а те, кто обращаются к нам впервые, сначала удивляются.

Клиентки часто расстраивают вас порчей платьев?

К счастью, не очень. Наверное, жалеют нас. Иначе мы бы уже стали банкротами.

Почему вы ориентируетесь на платья дизайнеров с известными именами? Это важно для ваших клиентов?

В первую очередь это важно для нас самих, так как мы последовательны в наших действиях. На старте Rent A Brand мы приняли решение предлагать напрокат исключительно дизайнерские платья и аксессуары, что отражено в названии компании, и с тех пор мы придерживаемся этой концепции. Почему именно дизайнерские платья? Потому что это дорогие и качественные платья, также понятна целесообразность того, зачем их нужно брать напрокат. Платья среднего сегмента нам неинтересны хотя бы потому, что их уместнее купить, чем арендовать.

В своем выборе вы ориентируетесь на мнение клиенток, которые голосуют за платья на вашей странице в Facebook. Бывает ли такое, что платье набирает очень много голосов, но потом висит, не имея популярности у клиентов?

Такое случается. Но в основном это очень эффектные платья, которые можно надеть только по особому случаю. Например, из последней поездки в США наш байер привез платье зимней коллекции 2013/2014 Alice+Olivia – роскошное вечернее платье, маленькое произведение искусства. Когда мы опубликовали фото этого платья с вопросом: «Брать или не брать?», ответ был однозначным: «Брать!». Мы понимаем, что это платье будет очень долгой инвестицией, но у нас должны быть не только красивые, но и очень красивые платья, пусть и совершенно непрактичные.

Как часто платье берут больше, чем на сутки?

Достаточно часто наши платья ездят в путешествия с нашими клиентками. Это удобно, потому что в этом случае мы предлагаем гибкую систему скидок, которая позволяет делать подобную аренду более целесообразной.

Сколько у вас заказов в месяц? В какие месяцы клиенты наиболее активны?

Бывают очень активные месяцы, когда мы даже не можем удовлетворить все заказы, потому что популярные платья расходятся очень быстро. В этом декабре мы ожидаем более двухсот заказов. Только в первую неделю декабря у нас было более пятидесяти броней платьев, даже несмотря на отказы в связи с отменами ряда церемоний в свете последних политических событий. В среднем количество заказов растет на 30% в месяц, и мы идем примерно на уровне тех цифр, которые планировали. Хотя на операционную безубыточность мы вышли даже раньше, чем рассчитывали - еще в августе.

Есть ли у вас план развития? В каком направлении вы будете развиваться дальше?

План развития на этот год мы выполнили. Стояла цель максимально расширить нашу линейку предлагаемых продуктов. Начав с коктейльных и вечерних платьев и аксессуаров, мы пополнили нашу коллекцию платьями для невест, вечерними и свадебными платьями для девушек в положении. Осенью в нашей коллекции появились мужские смокинги. Второй целью было организовать доставку наших платьев для аренды по всем крупным городам Украины - мы это сделали еще весной. В следующем году будем и далее работать над пополнением нашей коллекции и расширением размерной сетки. Помимо этого планируем начать сотрудничество с одним российским сервисом аренды платьев. Нам очень интересно протестировать российский рынок и его возможности.