Краш-тест бизнес-школы Profi: Почему мы решили, что мы крутые в переговорах

Сейчас все процессы происходят очень быстро, много предложений и профессионалов. Трудно сходу, по объявлению, выбрать тех, кто тебя не подведет. Мы увидели информацию о наборе на интенсив по переговорам от бизнес-школы Profi и решили задать ее руководителю Ульяне Куликовой пару провокационных вопросов.

Об устаревших методах

Все профессионалы нашей бизнес-школы не только хрестоматийные специалисты, но еще и практики – у всех либо свой бизнес или проект, либо работают на топовых должностях в больших компаниях. Кроме того, активно погружаясь в социальную жизнь, мы постоянно отслеживаем все процессы, которые в ней происходят.

По опыту, большинство семинаров на тему переговоров очень оторваны от реальности, много устаревших технологий, которые уже не работают. Кроме того, часто весь семинар крутится вокруг одной мысли и нет реальных кейсов. Мы решили сделать по-другому.

О дискурсе

Сейчас у большинства бизнесменов нет в восприятии принципа «win-win», люди на него не настроены. Мы понимаем, что значит «урвать для себя», что такое «I win». Мы же учим, что иногда в партнерских отношениях стоит уступить или даже проиграть для того, чтобы сохранить эти отношения в перспективе. Это актуально как для бизнеса, так и для личных отношений.

О банальностях и манипуляции

Буквально вчера мне написал один человек. «Продайте мне ваш интенсив в одном предложении», – попросил он. Я ответила ему, что не буду тратить на это свое время. Если тебе это не интересно, уговаривать я не буду. Сюжетов из фильма «Волк с Уолл-стрит», где главный герой продает ручку, ты от нас не дождешься. Мы набираем людей, которые столкнулись с такими же проблемами как и мы когда-то, мы горим одними делами.

Если человеку изначально это не интересно, если у него нет желания найти альтернативный, непопсовый выход из проблемных ситуаций, он не хочет получить новый опыт, мы не в силах убедить его прийти к нам. Может кто-то скажет, что это ограниченная позиция, но на сегодняшний день она такова. Мы ориентируемся на людей с высоким уровнем самомотивации.

Мы широко представлены в социальных сетях, своими постами мы пытаемся в человеке возродить самомотивацию. Если у нас не получается зацепить, значит, это не наш человек. Но впихивать, уговаривать и манипулировать чьим-то сознанием мы не будем. Скидку за приведенного друга мы не даем.

О самом интенсиве

Этот интенсив был запланирован еще осенью, за полгода до проведения мы нашли специалистов, они сразу начали готовить материалы. Перед каждым тренингом мы обязательно несколько раз встречаемся, обкатываем темы, выступаем перед друг другом. Новые тренеры выступают перед всей командой, мы их скурпулезно тестируем, потом у нас проходят личные встречи с просмотром презентаций.

Интенсив – это ряд модулей на одну тему, которую мы берем как основную. Они идут один за одним в логической последовательности, освещая основную тему с разных сторон. По переговорам мы делали несколько отдельных лекций в разных сезонах и потом решили, что эту тему можно копнуть глубже и с разных сторон. Ведь переговорные навыки нужны и в семейной жизни, и в бизнесе. Как показывает последнее время, они также нужны и в некоторых экстремальных, боевых ситуациях, и при работе в (или с) государственными огранами. Эти знания нужны и когда на тебя наезжают, и когда разводят.

О команде

Команда Profi состоит из 10 человек. Это специалисты абсолютно в разных областях. Они не только теоретики, но и практики.

В этот интенсив мы решили пригласить кардинально новых специалистов. Мы не скрываем, что основным составом команды мы не можем покрыть все темы. У нас есть маркетологи, дизайнеры, финансисты, переговорщики, но тем не менее, новый опыт нужен и нашей команде.

Алексей Савенко ведет тему жестких переговоров. Он чемпион Европы по военно-спортивному многоборью. Сейчас он разработал курс тренингов, которые и воплощает в жизнь последние несколько лет. Они касаются становления в социуме, силовых методов решения вопросов, манипулятивных техник, жестких переговоров и так далее. Мы пригласили его читать именно эту часть, потому что он один из лучших специалистов в этой области на сегодняшний день.

Нам интересна тема манипуляции в переговорах, как их выявить, как с ними работать и не попадаться. Собственно говоря, как управлять процессом, чтобы не управляли тобой. Алексей соединил в себе много знаний военного искусства, опыт участия в боевых действиях, работал в МЧС, он является инструктором по йоге, то есть кроме прямых методов воздействия, он знаком еще и с философскими (можно даже сказать эзотерическими) аспектами переговоров.

Также среди наших тренеров на интенсиве есть бизнесмен очень высокого уровня, управляющий венчурными фондами. Не будем называть его фамилию. Он много лет работает с государственными огранами, хорошо юридически подкован, прошел длинный путь в бизнесе – начиная от конца восьмидесятых, когда продавал жвачки из Польши, и заканчивая огромными контрактами в нынешнее время. Он застал разные времена, его опыт очень ценен.

В подчинении у него было от трех до 5000 человек. Он будет рассказывать о стратегии переговоров именно для бизнеса, о том, как находить ситуации «win-win». Он приводит личный пример проблемной ситуации, а потом вывод, который из нее сделал и предлагает слушателям взять его на вооружение.

Также у нас есть приглашенный юрист – Юлия Кощенко. С государственными органами Юля работает уже более 15-ти лет. Она будет освещать момент юридической подготовки и аспекты переговоров с государственными органами. Я считаю это очень важной стороной общей темы. Важно, чтобы люди понимали, что у них есть права, что они могут прийти и найти точки соприкосновения и совместные решения, оставаясь при этом в правовом поле. Цель Юли – раскрыть вопрос в правильном аспекте, в хрестоматийно-правовом. И это достаточно непросто именно из-за представления, которое есть у людей о «верхе», о государстве, государственном аппарате.

Больше всего мне нравится, что в начале своей лекции Юля расскажет о структуре государственной власти на очень простом, доступном языке.

Лично я не имею юридического образования и государственная структура для меня до общения с Юлей была запутанным клубком. Мы будем пытаться этот клубочек размотать и сделать для людей государственную систему прозрачной и понятной, чтобы знать, с чего начинать, куда идти, если возникает вопрос.

В принципе, эти вопросы, рано или поздно возникают у всех – начиная с получения всевозможных справок и заканчивая регистрацией компании и торговой марки.

Екатерина Ластенко (наш постоянный тренер) является куратором интенсива. Она будет освещать матчасть. Что такое на самом деле теория переговоров, какие есть стратегии, какие тактики.

Кроме того, Катя будет освещать актуальный на сегодня тренд – харизматичные и интуитивные переговоры.

За кем пойдут люди

Раньше была популярна тема IQ, теперь же более актуальной стала тема эмоционального интеллекта. На эту тему проводится достаточно много больших и дорогих семинаров. Эмоциональный интеллект важен прежде всего для руководителей. Хороший шеф должен не просто на уровне сознания понимать, что нужно его сотрудникам, он должен прочувствовать их проблемы, он должен эмпатировать ситуацию, то есть взаимодействовать с людьми на уровне эмоционального контакта.

Основываясь на теме эмоционального интеллекта, существуют харизматичные и интуитивные переговоры. Они построены не только на нашем IQ, но и на эмоциональном интеллекте. Ты не можешь быть харизматичным, если ты не зажигаешь массы, если не понимаешь, чего они от тебя хотят, чем руководствуются в первую очередь. В харизматичных переговорах очень большое место занимает эмоциональный посыл.

Интуитивные же переговоры – это менее лидерская, менее ведущая позиция. Это больше позиция «правильно подстроиться».

Нам хочется дать разнообразные ключи для того, чтобы каждый наш слушатель выбрал что-то свое. Не каждый человек харизматичен, не каждому под силу зажигать массы, но он может быть достаточно интуитивен. У каждого есть своя фишка, которую он может взять на вооружение. Человек интуиции, тихий и спокойный, может быть таким же успешным в переговорах, как и харизматичный. Только использовать он будет совершенно другие техники.

О том, как мы не умеем вести бизнес

Я буду вести практикум по переговорам. Уже пригласила себе в ассистенты одного интересного человека, оставим его пока «темной лошадкой». У меня как раз на эту тему есть прикладной опыт – я восемь лет проработала в бизнесе, пять из них – в активных продажах, прошла большой путь от ассистента до директора по экспорту. У нас было 42 страны-партнера. Это 42 менталитета, 42 характера, 42 разных истории. Безусловно, я буду рассказывать, как работать с иностранцами, потому что переговоры, основанные на западной ментальности, совершенно отличаются от переговоров, основанных на ментальности восточной или азиатской.

Если сейчас мы хотим евроинтеграции, то мы должны уметь находить точки соприкосновения с европейцами. У них всегда много замечаний по поводу того, как ведут бизнес на постсоветском пространстве.

Наши абсолютно не понимают, как правильно строить коммуникации. Допустим, на деловые и партнерские письма наши бизнесмены могут не отвечать неделями, могут давать не корректную информацию, обещать то, чего не могут выполнить, неправильно реагируют на замечания, плохо относятся к критике.

И еще несколько умных мыслей

Успех – это когда после тренинга у тебя появилась хотя бы одна нетривиальная мысль. Ведь ее углубление и воплощение, построение своего собственного опыта, способны кардинально поменять жизнь. Нам часто оставляют отзывы, что информацию, полученную на тренинге, люди переваривают последующие полгода или год. И это нормально, ведь она докристализовывается в их сознании уже при помощи собственного опыта.

Иногда наши слушатели с нами не согласны, но пройдя какой-то путь, посмотрев на ситуацию с другой стороны, они понимают, что такая точка зрения имеет место быть. С ней можно работать и она тоже приносит результат. Сама идея переговоров на этом основана – ты принимаешь другое мнение, чужую точку зрения.

Критиков мы любим. Именно на недружелюбной аудитории растет тренер. Когда появляется зона дискомфорта, есть возможность прогрессировать. Сделать из сопротивляющегося человека хотя бы нейтрального, а в идеале приверженца – вот это настоящая задача профессионального тренера.